Dans ce contexte économique difficile, cette formation vous permet d’acquérir une méthode efficace et les règles essentielles pour améliorer la performance de vos visites client. Les étapes de l’acte de vente et les fondamentaux de l’entretien de vente sont revus à partir de l’expérience éprouvée de vendeurs confirmés.
Compétences visées :
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Maîtriser les étapes d’un entretien de vente pour augmenter son niveau de prise de commande avec aisance.
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Savoir analyser les enjeux d’une visite client pour gagner en efficacité.
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Améliorer son savoir-faire, sa force de dissuasion en situation de vente
Programme :
Les deux atouts majeurs d’un vendeur performant :
Quel comportement adopter pendant l’entretien ?
Comment aborder chaque étape de la vente ?
Les avantages d’une bonne préparation :
Que doit-on préparer ? Comment ?
L’évaluation des forces en présence et des enjeux pour chaque partie.
Qu’est-ce qu’un bon objectif de visite client ?
Réussir le premier contact et créer une synergie gagnante :
Savoir établir un premier contact positif, l’attitude constructive.
Les incontournables d’une introduction réussie.
Comment susciter la confiance et fédérer l’intérêt du client ?
Comment mener une bonne découverte du client ?
L’écoute active : mode d’emploi et outils.
Comment connaître les points clés qui motivent la décision ?
Evaluation et compréhension des enjeux.
Argumenter avec persuasion et réfuter les objections avec brio :
Le mécanisme de l’argument, la force de la preuve.
Implication et adhésion du client.
Les différents types d’objections et leurs parts émotionnelles.
Les techniques efficaces de réfutation.
Conclure l’entretien avec succès :
La présentation du prix.
Déceler les signaux d’achat et l’ouverture d’une négociation*
Les techniques de conclusion d’un acte de vente.
*Voir notre formation :Négociation commerciale, Techniques & Comportements
Choix pédagogiques :
Apports théoriques ponctués de nombreux exemples
Méthode participative et vivante
